Descubre 6 errores en las ventas en Bienes Raíces

 

En el tiempo que me he dedicado a desarrollar este negocio, he pasado por un proceso en el arte de las ventas, en el cual ha cambiado mucho mi panorama en cuanto a las ventas, ya que una de las ideas que tenia sobre esto, es que solo se requiere de un vendedor, un producto y un comprador. Realmente el proceso de una venta (en este caso en el ramo inmobiliario) va mucho mas allá.

   Se dice que todos los grandes empresarios son grandes vendedores. Y la buena noticia es que todos los grandes vendedores se forman!. Y aunque algunas personas traen dotes naturales para vender, siempre hay mucho que aprender para no cometer los errores comunes en las ventas.

Veamos un reto para probar y medir tu habilidad en las ventas y en las de tu equipo. Esta es una historia clásica de una situación de ventas.

ENCUENTRA LOS 6 ERRORES DE VENTAS EN ESTE ASESOR.

INSTRUCCIONES:

1. Antes de comenzar a leer, toma un papel y lápiz para poder anotar tus respuestas.

2. Ten un reloj a mano para medir cuanto tiempo tardas en descubrir los 6 errores (o más).

3. Lee el relato completo hasta el final antes de comenzar a escribir.

4. La calificación es según este criterio. Si tardas menos de 1 minuto en descubrirlos, eres un vendedor excelente y profesional. Si tardas de 1 a 2 minutos, necesitas mejorar tus habilidades de ventas. Si tardas más de 2 minutos, requieres con urgencia capacitarte en el tema de ventas para poder obtener mejores resultados.

Esta prueba es totalmente aplicable para ti y los asesores de tu equipo de ventas.

¿Estás listo? Aquí el relato.

La escena se desarrolla en un proyecto inmobiliario de clase media y el asesor de ventas es el encargado en turno de atender a los clientes interesados en la adquisición de una casa.

Es una tarde típica de sábado a eso de las 2:30 de la tarde y el asesor recién finalizado su almuerzo se dispone a atender a los posibles prospectos cuando ve que de pronto se acerca un vehículo con algunas personas que desean información.

Se apresura a atender a los clientes y ve que son un caballero y su señora acompañados por su hijo pequeño de unos 7 años.

Asesor: buenas tardes caballero, bienvenidos

Cliente: buenas, como le va, deseo información de las casas que venden en este condominio

Asesor: claro que si, con gusto le doy los precios, pase adelante

Asesor: ¿Qué clase de casa anda buscando?

Cliente: pues realmente algo no muy grande porque somos una familia pequeña así que queremos ver que opciones tiene

Asesor: Verá, en este momento tengo un modelo a muy buen precio en la cual además le puedo ofrecer un excelente descuento ya que nuestras facilidades incluyen financiamiento propio, enganches fraccionados e incluso si usted decidiera su compra hoy mismo puedo ofrecerle sus gabinetes de cocina completamente gratis! qué le parece !

Cliente: suena bien, ¿y cuánto cuesta la casa?

Asesor: verá, esta casa tiene un precio regular de $42,000 pero en esta oportunidad se la puedo ofrecer a solo $39,000, sobre todo aprovechando que usted vino en buen momento porque es la última casa que me queda disponible (le hace algunos números y le da el total de la inversión)

Cliente: ¿Ok. y que incluye la casa?

Asesor: Pues es una casa muy bonita que tiene 3 dormitorios, su cocina, dos niveles, jardines y realmente tiene todo lo que usted y su familia puedan necesitar¿Qué le parece? 

Cliente: suena bien pero si está un poco alto para mi presupuesto, además déjeme confesarle que la distancia me pareció un poco lejos para el lugar donde yo trabajo

Asesor: Créame que es un excelente precio y le aseguro que podrá pagarla sin ningún problema y en cuanto a la distancia pues efectivamente está retirado del centro de la ciudad pero lo que usted logrará es vivir en lo propio

(a lo largo de esta conversación, la mamá del niño ha estado tratando de que el pequeño no se ponga inquieto y escuchando a medias la presentación)

Señora: mire joven y por donde hay colegios cercanos a este condominio

Asesor: Le cuento señora que usted tiene la ventaja de contar con colegios a tan solo 20 minutos de acá, pero déjeme contarle sobre nuestros planes de pago

Cliente: Tiene algo por escrito que pueda darme para llevarme el precio

Asesor: Claro! aquí tiene una hoja de información donde aparece el precio que le estoy ofreciendo junto con los costos de escrituración, impuestos, gastos y las cuotas que le quedarían para pagar su casa. Le aseguro que es una gran oferta y le recomendaría tomar su decisión lo antes posible.

Cliente: Si, suena bien pero realmente tengo que pensarlo. ¿Tiene una tarjeta que me pueda regalar para poder llamarle si nos decidimos?

Asesor: Si, permítame. (Busca apresuradamente en su maleta por una tarjeta). Fíjese que no tengo una tarjeta a mano pero le voy a anotar en este papelito mi nombre y mi celular para que pueda llamare y podamos hacer el negocio.

Cliente: Ok., (leyendo la tarjeta) Sr. Hernandez gracias, entonces yo le estaré llamando.

Asesor: ¿Le interesaría que le pueda mostrar la casa?

Cliente: Prefiero platicarlo con mi señora y luego le llamo para que la veamos una vez que nos hayamos decidido.

Asesor: Esta bien, entonces espero su llamada y ya sabe que estoy a sus órdenes para ayudarle en su compra. (Se despiden y los clientes se retiran)

Asesor: (una vez que los clientes se han ido). Vaya, esta gente solo lo hace perder a uno el tiempo y no compran nada!! Ojala venga pronto un mejor cliente.

¿En tu opinión, cuáles son los 6 errores de ventas que este asesor cometió? ¿Qué debería mejorar? ¿Consideras que este era un buen cliente o un mal cliente? ¿Por qué?

Deja tus respuestas con tu nombre en un comentario y mejora tus técnicas para vender... ¿Cuánto tiempo te tomo encontrar los errores?

Los 5 Niveles del Liderazgo

Los 5 niveles del liderazgo, libro escrito por el Dr. John Maxwell, nos habla sobre el proceso de crecimiento que tiene una persona a lo largo de su vida desarrollándose como líder. La creencia popular es que solo un “grupo selecto” de personas pueden tener este título, pero el autor nos enseña que es algo no exclusivo de algunas personas, sino algo que está al alcance de todos solamente enfocándonos en desarrollarlo.

En este libro en específico nos señala los 5 tipos diferentes de líderes que podemos encontrar en cualquier grupo de trabajo, institución, oficinas, etc. Cuando un grupo de personas se reúne por primera vez, lo que ocurre  en cuanto empiezan a interactuar es que los líderes inmediatamente se hacen cargo de la situación, piensan en función de la dirección que desean ir y a quienes quieren llevar consigo en este proceso.

El Dr. John Maxwell experto en liderazgo, durante años ha usado y enseñado un instrumento de liderazgo que nos demuestra la clase de respeto que proyecta un líder en sus funciones como tal, ya que como el lo señala, el liderazgo en un grupo de trabajo es primordial para llevar una buena dirección de lo que se ha proyectado hacer.

Resumiendo todo el estudio que este autor ha hecho por años, podemos señalar e identificar dichos niveles de la siguiente manera.

El primer nivel en el que puede ubicarse un líder se le conoce como POSICIÓN, y es el que encontramos en su mayoría (casi el 80%) es aquel en el que la gente lo sigue solamente porque no tiene opción, ya que debido a cierto cargo con el que cuentan la gente debe hacer hacerlo quiera o no. Este nivel es el mas bajo para cualquier persona. La mejor prueba para saber si usted es un líder por posición, es pedir a la gente le siga más allá del límite de autoridad establecida. Si no quieren, el líder esta en nivel 1 en esta escala.

Normalmente los líderes que se quedan largo tiempo en este nivel, en vez de fortalecerse se debilitan y pronto pierden el respeto de la gente.

CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES A DESARROLLAR

• PREPARATE. Un buen líder siempre está un paso adelante en todo, asegúrate de conocer a tu empresa, esto te ayudará a dominar las áreas, a conocer a su gente y a facilitar tu estancia como líder. 

• CONOCE TUS TAREAS Y A TU EQUIPO. Es fundamental para generar confianza, si sabes qué debes hacer y bajo qué premisas, seguro guiarás mejor a tu equipo, orientándolos como debe de ser  generando confianza y buena comunicación. 

• CONECTA A TU EQUIPO CON LOS PROPÓSITO DE LA EMPRESA. Tu equipo debe sentirse como parte de la familia, y esto es importante desarrollarse si saben qué función tienen y cómo ayudan a mejorar su lugar de trabajo. Relaciona uno con otro y habrá buenos resultados. 

El segundo nivel se le conoce como PERMISO, este nivel es el de las relaciones, es en el que la gente le sigue por que quiere hacerlo. Este nivel se basa en la relación de un líder con sus seguidores. Cuando estos últimos comienzan a tener confianza en un líder, es cuando le siguen por convicción. Los seguidores los respetan y admiran mucho, por tal motivo se gana la facultad para influir en ellos.

Cuando el líder tiene el permiso de la gente para dirigirlos, el proceso se hace mas grato para todos. Cabe mencionar que las relaciones positivas no son suficientemente fuertes para crear un liderazgo duradero, para poder cosechar las recompensas de un liderazgo positivo, tiene que subir al siguiente nivel.

CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES A DESARROLLAR.

• APRECIA A TU EQUIPO. Puede sonar superfluo, pero no lo es, valora a la gente con la que laboras, así sabrás que trabajas con personas, y como tales, tienen necesidades y proyecciones. 

• DESARROLLA A TU EQUIPO DE TRABAJO. Haz que ellos crezcan junto con tus logros, pues ellos forman parte fundamental de tus  éxitos. 

• DELEGA. Es momento de delegar tareas importantes a tu equipo, esto generará equipos de trabajo más preparados, más organización y espíritu de desarrollo.

El tercer nivel es el nivel de PRODUCCIÓN, es el nivel en el que se reflejan los resultados. Ya en este nivel la gente le sigue por lo que ha hecho por la organización, (grupo, iglesia, equipo de ventas, empresa, etc.) en este tercer nivel la influencia se fortalece y el respeto crecer por lo que el líder y sus seguidores logran juntos. El éxito de un líder es beneficioso para todos sus seguidores y por ende, para la organización.

Todo el mundo quiere resultados. En especial las personas gozan de los resultados cuando participan en su creación. En este nivel el líder y los seguidores disfrutan juntos del éxito. Si el líder alcanza este nivel, apoyado por los seguidores… se logran muchas de las metas propuestas. Pero para alcanzar un impacto que cambia vidas y un éxito duradero, tiene que dar el salto al siguiente nivel.

CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES A DESARROLLAR

• ES TIEMPO DE CRECER. Tienes que aceptar que tu equipo está listo para dar otro paso. Muchos de ellos comenzarán a escalar en jerarquía y otros se irán a mejores puestos, dentro y fuera de la compañía.

• SIGUE DESARROLLANDO A TU GENTE. Asegúrate de generar el ambiente, siempre propicio, para trabajar. Muéstrelas tu apoyo y reconoce a quien se lo merezca.

•ENSEÑATE A SER UN AGENTE DE CAMBIO. Es el momento de aprender cuándo es importante cambiar de rumbo, cuáles estrategias serían mejores y qué o quienes no funcionan. Es tu tarea hacerlo

El cuarto nivel es el de DESARROLLO DE PERSONAS, en este nivel al líder ya no lo siguen solo por los resultados que ha generado en la organización, sino que también lo hacen por lo que ha hecho por las personas que lo rodean. El motivante más grande de todo líder es ayudar a las personas a desarrollar su potencial. Los mejores líderes ayudan a maximizar el potencial de los demás para que también puedan llegar a ser líderes.

El líder que avanza hacia el nivel de ayudar a más personas cambia su enfoque totalmente. De inspirar y dirigir seguidores, pasa a desarrollar y dirigir líderes. Cuando se convierte en un líder que desarrolla personas, se esfuerza por reproducir en otros lo que él ha logrado y ayudar a los demás a desarrollar su potencial. El tiempo que pase con personas es una inversión. Como ya lo mencionamos, en concreto el resultado en este nivel es que al líder lo respetan no solo porque ha hecho por el equipo, sino que también por lo que ha hecho por ellos como personas.

CARACTERÍSTICAS IMPORTANTES A DESARROLLAR.
• SIGUE DESARROLLANDO A TU GENTE. ¿Te das cuenta? En todos los niveles lo puntualiza Maxwell, este es el secreto para lograr un liderazgo efectivo. 

• RECONOCER A TU GENTE COMO EL ELEMENTO MAS VALIOSO DE TU EMPRESA. 

• BRINDA OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO, es momento de promover. 


• ATRAE A OTROS GANADORES. Comienza a reclutar gente con grandes capacidades para lograr nuevas metas. 

El quinto nivel es el de la PERSONALIDAD, la gente le sigue por lo que es y lo que representa. Este nivel es el más elevado en el liderazgo, es el verdadero nivel de respeto. El líder que dedica su vida al desarrollo de personas y organizaciones produce un impacto tan increíble por tan largo tiempo que la gente lo sigue por lo que es y lo que representa. Es el mejor de los líderes.

CARACTERÍSTICAS DE UN GRAN LÍDER.
• COSECHAS LEALTAD.

• TE HAS CONVERTIDO EN FORMADOR DE LIDERES. 

• ERES UN MENTOR CON AMPLIA EXPERIENCIA. 


• SABES QUE EL MAYOR PROPOSITO ES DESARROLLAR A TU GENTE. 

En conclusión podemos señalar teniendo ya conocimiento de estos cinco niveles, que no podemos aspirar solamente por posicionarnos en el más alto. Lo que podemos aprender de John C. Maxwell, es que el liderazgo es un proceso de crecimiento en el cual lo importante es trabajar abriéndose paso a través de los primero cuatro niveles con tantas personas como las que podamos con el propósito de agregar valor a sus vidas. Al hacer esto, automáticamente el resto llegara solo.


Y, tú ¿en qué nivel estás? ¿Cómo desarrollas tu liderazgo?